Какую категорию моих работ вы хотите посмотреть?

Вечер, они сидят на лавочке в парке, вокруг тихо, свет фонаря мягко падает на их лица.

— Ты знаешь, что люди иногда могут молчать и всё равно слышать друг друга? — сказала девушка.

— А если я слышу тебя даже тогда, когда тебя нет рядом — это о чём говорит? — спросил парень.

Она улыбается.

— О том, что ты меня придумал.

— А если я придумал тебя слишком близко?

Она отводит взгляд, но остаётся рядом.

— Тогда… это опасно.

— Для кого?

— Для нас обоих.

Небольшая пауза. Он чуть наклоняется к ней, их лица разделяют сантиметры.

— Интересно… опасность можно поцеловать?

— Можно… но она потом уже никогда не отпустит.

— А если я готов?

Она почти полушёпотом.

— Тогда я, возможно, не готова перестать бояться.

Они смотрят друг на друга, дыхание смешивается, но никто не двигается дальше. Он отстраняется на долю секунды, как будто сохраняя этот момент в памяти.

— Давай пока оставим опасность на потом.

— Да… но я всё равно чувствую её здесь.

Она кладёт ладонь на сердце.

Пауза. Они оба смотрят в темноту парка, будто пытаясь отвлечься от того, что только что произошло.

— А знаешь… опасность ведь не всегда плохая. Иногда она — единственное, что заставляет сердце биться быстрее.

Она тихо смеётся.

— Ты говоришь так, будто проверяешь, ещё бьётся ли моё.

Он наклоняется чуть ближе.

— А бьётся?

— Слишком громко. Даже фонарь, наверное, слышит.

— Тогда пусть он станет свидетелем.

Она вздыхает.

— Ты опасно близко к тому, чтобы я перестала бояться.

— Может, это и есть момент?

Она смотрит вниз вдоль ног, топая пальчиками ног, создавая ритм. Он чуть наклоняется так, что она видит его лицо периферийным взглядом. Не торопливо он убирает её часть волос за ухо и тыльной частью ладони прикасается к её щеке. Она не отстраняется, наоборот, поворачивает голову к его руке.

— Если он и есть… не рушь его словами.

Он улыбается, убирает руку, но остаётся рядом.

— Тогда давай просто… запомним.

— Запомним. И, может быть… однажды перепутаем с реальностью.

Вокруг тихо, лишь редкий шелест листвы.

— А если мы перепутаем прямо сейчас?

Она чуть смущается.

— И кто нас за это осудит?

— Разве что этот фонарь.

— Он и так видел слишком много.

Он слегка смеётся, взгляд остаётся на её глазах. Пауза тянется. Он не отводит взгляда.

— Тогда, кажется… мы уже на той стороне.

Она медленно выдыхает, как будто отпуская что-то внутри, поворачивая голову в его сторону. Он продолжает смотреть. От лёгкого напряжения он приближается телом к ней. Движение — лёгкое, почти невесомое, как случайность, которая слишком правильная, чтобы быть случайной.

Вокруг всё так же тишина, и только фонарь своим лёгким дальним жужжанием напоминает о своём присутствии.

Как понять, в каком сегменте Вы находитесь? Посмотрите в Свою продуктовую корзину и на чек после покупки. Ещё более интересную аналитику Вы соберёте, если встанете недалеко от кассы большого продуктового магазина и посмотрите на корзины других людей. Как Вы думаете, маркетинг вас уважает?

На разных сегментах свои правила и свои законы маркетинга.

Массовый сегмент

В массовом сегменте из-за дикой конкуренции маркетинг в основном работает через прямое давление. Людям буквально «пихают» продукты и услуги. Подача строится как набор инструкций или почти приказов: «перейди по ссылке», «посмотри видео», «купи товар». Это создаёт ощущение информационной атаки, в которой у человека нет пространства для осмысления. Остаётся лишь подчиниться и просто отреагировать на сигнал.

Задача — Как продать духи? Вы продаёте флаконы духов для массового рынка, смысл которых в продаже запаха, но из-за конкурентов, стоящих рядом на полке очередью, все запахи смешиваются, из-за чего индивидуальность продукта теряется. Как продать духи?

Премиальный сегмент

В премиальном сегменте всё устроено иначе. Клиента не атакуют информацией напрямую. Информация стратегически выстроена так, что его внимание находится на первом месте. «Но как же качество сервиса?» — спросит любой менеджер по продажам, и отчасти будет прав. Говоря о стратегии, фокус маркетолога всегда помещён в рамки контроля внимания клиента, где контроль воспринимается не как манипулятивный способ управления вниманием заказчика на нужные вещи, а как заранее выверенная последовательная когнитивная нагрузка на внимание, в которой клиент спокойно идёт по своей воле и встречает стратегически запланированные объекты, которые формируют определённое восприятие и через общий контекст задают отношение к продукту. Почему так?

Ответьте Себе на личный вопрос: «Если бы у Вас были безграничные деньги, что для Вас было бы приоритетом номер один?».

Задача — Как Вы удержите свой отель на рынке? У Вас премиальный отель в центре крупного города. Ваш отдел разведки показал, что рядом с Вами китайский клан планирует построить два таких же премиальных отеля — общая стратегия которых заключается в том, чтобы вытеснить Вас с рынка на дистанции через фиктивную конкуренцию друг с другом. Как Вы удержите свой отель на рынке?

Но что, если я Вам скажу, что это ещё не игры разума, несмотря на то, что задачи действительно сложные. Что если есть сегмент выше премиального?

Разум человека развивался, потому что на его пути стояли сложные задачи. Так, через века мы пришли к сложным системам, которые управляются отделами. На шаг впереди бежит маркетинг, потому что девиз маркетолога в любое время: «если не успеешь ты — успеют другие». Из-за бурного развития маркетинга способы постоянно придумывались и быстро умирали, потому что люди адаптировались. Было создано так много способов продажи, что любой ленивый домосед уже чувствует рекламу до её появления, и чтобы удивить такого человека, маркетологу нужно прыгнуть выше собственной головы.

Но если домосед в его контексте не образован так, как, например, CEO нефтяной монопольной компании, то насколько выше теперь нужно прыгнуть маркетологу, чтобы продать образованному человеку, который ценит своё внимание, сервис и не терпит ошибок?

Интернациональный сегмент

Это сегмент, где человек настолько хорошо ощущает информационное пространство, что защищает его плотными стенами информационного пузыря. Каждый вход к этому человеку продуман, и информация фильтруется так, что даже интересное предложение от маркетолога может не быть допущено до директора компании. В данном сегменте не стоит вопрос «и что?», в данном сегменте стоит вопрос «почему это не окупится на дистанции?».

Задача — Как продать нефть? Вы маркетолог в монопольной компании по добыче и продаже нефти в Норвегии. Необходимо продать нефть крупной нефтеперерабатывающей компании в Германии. Цена одинакова у всех поставщиков, поэтому конкуренция происходит не в самом продукте, а в доверии к источнику поставки и устойчивости долгосрочных контрактов. Как продать нефть?

Задача интересная, поэтому я хочу поделиться одним из своих решений.

Допустим, отдел разведки доложил, что у директора есть сын, ему меньше 7 лет, и он любит LEGO. Упустим момент, почему разведка в документе указала это как полезную информацию. Казалось бы, при чём тут LEGO. Но если посмотреть стратегически, то ребёнок — это самый близкий личный информационный узел, через который можно определённым образом передавать информацию к директору. Если успешно решить задачу, как сделать так, чтобы у ребёнка в руках оказался набор LEGO без подозрений, то данный вектор можно брать на вооружение, как информационную атаку.

Итак, при чём тут LEGO.

Теперь представим возможную ситуацию: ребёнок, как всегда, приходит в офис к отцу, вываливает блоки лего на пол и начинает собирать их как ни в чём не бывало. Под конец сборки LEGO отец подходит к сыну, чтобы попрощаться и уйти по своим важным делам, и видит построенную из кубиков нефтяную вышку с развевающимся на вершине флагом Норвегии.

И в этот момент уже можно сказать, что мы как маркетологи фактически сформировали информационное воздействие внутри закрытого информационного поля. Но давайте снимем розовые очки и критически посмотрим на правду: насколько это реально? Это реально не потому, что у этого есть мизерный шанс, а потому что это сформировано на первом законе уличной торговли: «важно не что и кому, а где и когда».

Такие микроатаки выстраиваются по тысячам направлений в разных формах, в разных абстракциях и смыслах, и это будет большой победой, если хотя бы одна из них успешно дойдёт до цели.

И позвольте мне спросить Вас еще раз: «Как Вы думаете, маркетинг Вас уважает?»